前不久，中国花卉报记者组建的“盆花行业大家庭”微信群组织了一场以园艺电商为主题的讲座，邀请正在做园艺电商的企业和个人，还有淘宝园艺小二一起来探讨，其他花卉企业群友可提问。这种别出心裁的形式让大家受益匪浅，以下为整理后的讲座记录。
主持人：本报记者徐筱璇
嘉宾：浙江虹越股份有限公司董事长江胜德
淘宝园艺类目小二夜昭
西昌月尘有限公司总经理陈忆帆
北京花儿朵朵花仙子有限公司总经理曹玉美
群友：广东仙鹤花卉总经理陈东群
山东青州电商“花满园”负责人刘冰
江苏空凤翔铄农业孟海涛
山东兖州清新花语负责人孙炫
华鼎农业科技有限公司销售经理梁小飞
多肉电商“慢悠花房”赵辉
关键词：布局
主持人：江总，今年虹越开始电商大整合，您为什么选择在这个时机做电商，虹越在线下做了哪些布署和准备？有哪几个电商平台？
江胜德：边试、边做、边改，前后已有5年时间，没有大布署，但天天在改进。
主持人：现在是PC端和移动端两个平台吗？
江胜德：PC和移动是两个不同的入口方式。花卉电商的难题不在线上，应主攻线下的解决方案。
主持人：虹越在花园中心和超市柜台的布局也是为了建立线下仓储物流中心吗？江胜德：不是，线上线下是不同的渠道，目前两者只有结合，但还只是少量结合，如收银方式、缺货调配和会员共享。
主持人：现在的销售情况如何？什么产品热销？
江胜德：销售增长明显，变化也很多。现在线上最热销产品是月季、铁线莲、绣球三大类，这与我们重视户外植物推广有很大的关系。
主持人：这让我比较意外，我还以为资材产品靠前呢。
江胜德：我们资材不强，毕竟是配套。如果把花盆都归在一类中，那可能也是很大的，但花盆毕竟多规格、多品牌、多类型。
曹玉美：您认为做园艺电商最大的痛点是什么？江胜德：痛点很多，不然为什么电商大佬们自己都不去做。现在比较直接的痛点是没有大批量适合电商的爆款型产品，比如标准化、能大量生产、能低价冲量、有别于传统花卉市场的产品。花卉不像服装、化妆品等产品，特别不适合淘宝的现有规则。
陈东群：请问今年这种行情，有几个生产商会赚钱？
江胜德：关于生产，我不清楚，应该永远都是有人赚钱，有人赔。
刘冰：您怎么看淘宝宿迁假货的问题，行业环境如何净化？主持人：其实宿迁淘宝卖家自己也在提升，我知道有几家现在做得不错。在竞争激烈的情况下，要生存下去必须提升品质和服务。
夜昭：关于宿迁的事儿，我想分享一下。淘宝最近做了一件事，叫“中国质造”，莆田这边的鞋厂原来代工耐克、阿迪达斯，后来因为中国人工成本提高，转向了越南。而莆田现在的工厂还在，工人也在，怎么办呢？生产假货，大量在淘宝上卖，搞得消费者一听到发货地是莆田，就联想到假货。后来莆田政府受不了舆论压力，阿里巴巴也有抵制假货的社会责任感，在多方推动下，莆田政府联合行业协会做了“中国质造”的事情，打厂家自己的牌子，做中国人自己的名牌，今年在淘宝上举行了两次大活动，每次都有上万元的销售额，产品在几个小时内售完。所以，关于宿迁园艺卖家的问题，我们的态度还是扶正优于打假，疏胜于堵。现在的进展是宿迁政府已经和阿里巴巴洽谈过，接下来会有一些新举措。
孟海涛：你们都在谈电商，有没有考虑微商？
江胜德：微商也是电商的一种。花卉企业应是最适合“互联网+”模式的，比如微商、O2O等，未来机会肯定会更多。
关键词：淘宝主持人：请您谈谈淘宝对园艺产业的综合评估、发展前景。夜昭：淘宝现在园艺类目每年都是指数型增长，大家会越来越有信心。
主持人：我们希望淘宝关键词搜索时排前的不光是砸钱做推广的品牌，还是比较优质的品牌，这方面淘宝是怎么做的？夜昭：现在的淘宝已经不是想象中上传一个产品，然后等着别人来买的时代了，需要做好内功和对游戏规则的理解。此前，我们在淘宝园艺卖家大会上有详细的介绍，今年会通过多种渠道来扶持优质卖家，这也需要卖家提高自身，学习规则。卖家在“淘宝大学”和“淘宝帮派”里面都能学到相应的规则。
主持人：您认为园艺淘宝店目前面临的主要问题有哪些？请用关键词回答。
夜昭：产品定位、物流运输、流量渠道、后期服务以及顾客黏性的把握。可能很多人不是很了解淘宝的游戏规则，也就是运营这一套的东西，具体可以在“淘宝大学”里看。此外，无线端的开发也很重要，淘宝全行业今年年底无线端的销售额预计会占到总量的70%。
主持人：无损物流运输怎么解决？
夜昭：无损物流，这个大家可以去借鉴一下有成功案例的店铺，包括虹越·园艺家在内，他们对大型植物物流包装的解决都是值得学习的。当然，在无损包装的情况下，再做到形象与信息的传递就更好了。在小盆栽方面，广州的艾居青做得不错，已经看到了流水化包装的雏形。包装的创意主要是集结民间的智慧，多尝试、多学习，问题就不难解决。除了包装解决现有问题外，我们还可以反向思考一下，比如假如基质不用土呢？广州吉宏推广的三得利公司的泡棉基质就是不错的思路。
孙炫：流量渠道这个可以解释一下吗？夜昭：目前，淘宝主要流量渠道有主搜、首页banner、个性化推荐、旺旺推送、钻展、直通车、淘宝客、天天特价、每日新品、淘抢购等近100多个重要渠道。关键词：多肉主持人：陈忆帆是业外人士投入到多肉事业，是多肉界的达人。他先在淘宝开店，后来觉得不过瘾，又在西昌拿地自己生产，请问做淘宝为什么还要投身做生产？
陈忆帆：一是目前多肉生产者大多是农户，货源量和品质都没有保证；二是现阶段多肉的生产利润高，目前来说，产业链利润分配的大头在生产这边；三是如果自己不做生产，植物采购容易出现问题，展示图片和实际商品会存在差异，退货也不好处理；四是个人性格问题，我就是喜欢养花。
主持人：目前传统花卉企业想要做电商，除了生产环节外，感觉在营销推广上比较乏力。相比之下，多肉的文化牌打得很好，你对此有什么好的建议和经验分享。
陈忆帆：要做出差异化、突出优势。做电商就要知己知彼，要么是品种优势，要么是渠道优势，要么是成本优势。另外，定位要很清晰，扬长避短。营销方面，如何在品种和品质同质化的情况下，赋予产品更高的价值？我觉得要靠合作，单纯做生产的苗圃自己直接来做电商不好做。生产商和电商各做自己的强项，强强联合。梁小飞：多肉植物的市场前景周期你是怎样预估的？
陈忆帆：谨慎乐观。赵辉：淘宝是不是多肉的主要电商平台？微商的比例能有多大？在我个人看来，多肉应该是相对其他活体植物适合淘宝花卉类目的产品，易包装、耐运输、产品火热搜索量高，那有没有可能产生自有交易平台，类似于韩国的Xplant，或者说是花卉类的聚美优品？
陈忆帆：这要靠整个行业来磨合和试探，不是一两家企业就能做出来的。每家有点好的想法、经验，相互借鉴，学习、试错。关键词：痛点主持人：花仙子是最早一批做B2B电商的花卉企业，现在在开发“花开了”手机社区软件，为何现在也开始进军B2C领域呢？
曹玉美：花仙子早就想做B2C电商，这毕竟是未来大趋势。但我们关注了一年多却一直没做，
我个人觉得传统企业做电商痛点太多，首先是人才问题，我们缺跨界人才，既懂行业又懂互联网的人才。另外，电商需要技术、营销、产品经理，团队是传统企业向电商转变的最大痛点。
其次是商业模式，园艺类产品在移动端没有特别好的商业模式。另外，消费者对植物知识的欠缺也是痛点。北京比较难做高利润的花园中心，销售、养护成本高。
再次，做电商最大的痛点是物流，如果能解决园艺的物流问题，电商销售就会顺畅很多。
在中国，消费市场是有的，也不小，生产也完全跟得上，但在生产和消费之间缺少一个交流平台，需要同行共同努力完成。合适的商业模式都是一步一步通过试做、纠错、调整，慢慢成型的。我认为，不管做哪一块儿，都要做专做精，电商要找准自己的定位。“花开了”要做园艺电商的大平台，做服务于园艺行业和消费者的APP平台。我希望中国的园艺人共同努力，把国内的家庭园艺做好、做大。
