仙人掌早动，多肉晚兴
广州地区生产仙人掌科植物比较早，上世纪 70 年代末就出现了以缤纷园艺为代表的仙人掌多肉生产商，而 90 年代末又出现规模化生产的趋势。当时缤纷园艺的仙人掌多肉种植区面积达到 40 亩，正欣园艺的前身振兴园艺仙人掌场也达到 25 亩，这在全国范围内也算规模较大的种植农场，福建漳州的仙人掌种植农户一度到广州引种。
随后到来的市场萧条阻碍了生产扩张的脚步，一些仙人掌种植场逐渐消失，如韩一公司、御花园等超过 10 家种植场已退出仙人掌种植，产业总体萎缩。2012 年上海和山东的多肉市场兴起，而广州市场反应滞后，直到 2013 年多肉植物风潮才“吹”到广州，这里的仙人掌多肉植物再次复苏扩张。
现在广州市和佛山市的仙人掌多肉植物总种植面积超过450 亩，仅正欣园艺一家就有 225 亩土地，温室面积 8 万多平方米，在广州一家独大。此外，老牌仙人掌种植企业朝晖园艺有 80 亩、亚马兴约 80 亩、广州缤纷园艺 40 亩、华景园艺约有近 30 亩，面积在 3 亩至 5 亩的生产者 5 家左右。
2013 年以后，老牌仙人掌种植企业不断扩大生产面积并增加多肉生产比例，如正欣园艺在2013 年底扩建 100 亩基地，并且逐步增加多肉品种和生产面积，现在多肉生产占绝对优势，朝晖园艺也在 2013 年将仙人掌种植面积从 80 亩压缩到 60 亩，种植 20 亩多肉植物。此外，还有一些新生产者加入，如白云苗圃、怡华园艺等已开始小规模试种。
广缤模式下的规模化生产
广州是观叶小盆栽产品的重要产地，而广州缤纷有花卉界的“黄埔军校”之称，这里不仅走出了一批花卉生产者，还将缤纷奉行的规模化、标准化的生产理念传播开来，对广州的花卉生产有重大影响。
在广州和佛山的多肉农场走访你会发现，这里的生产者大多以企业化的眼光看问题，认为生产规模化、标准化、大众化的产品才是好的生产模式。缤纷园艺贯彻周期性生产的方针，每周都有多批多肉植物上市销售，单品种上量是从建场之初就必须遵循的既定方针。“只有规模化量产才能保证产品的周期性连续供应，而标准化和持续供应是检验公司品质和服务的标准之一。”广州缤纷园艺盆栽经理黄锦峰说。
正欣园艺也同样走规模化生产路线，温室中不同的品种被分开放置，‘熊童子’、‘双子座’、‘天锦章’、‘紫心’、‘奥普琳娜’等众多品种产量很大，不少品种连续铺满几个苗床，这在北方的多肉生产中不太常见。“广州重视批发走量，我们单品超过 10000 盆的品种有 600 个。”正欣园艺总经理周兴说。亚马兴 80 亩的基地主产‘紫米粒’和‘金枝玉叶’2 个品种，怡华园艺重点生产‘黄金万年草’，华景园艺量产‘熊童子’、‘千代田之松’、‘鲁氏石莲花’等 20 个品种左右。企业型的生产者多喜欢选定少数品种做量产，在北方被屡次强调的规模化和标准化问题在这里已成为共识。“不同于北方‘卖小苗’的做法，我们是不到规格绝不出货。”周兴说。广州多肉的一大特点是大株满盆生产，常见规格为盆径 7.5 厘米和 9 厘米的产品，也有部分 12 厘米盆径的产品。
在对产品规格和状态的把控上，广州多肉种植者的做法类似于欧洲盆花生产商。“生产标准化的产品更利于终端采购，以便实现长久合作。”周兴非常注重标准化问题，也推出直面花店等终端销售者的瓷盆产品。
广州的多肉常见品种价格在每盆 30 元以下，10 元以下的产品占据超过一半的市场份额，大部分农场种植普货品种，对新品种和老桩等追求热度不高。“对销售来说，有价格的产品没那么大的市场，所以要定位批发为主，大众化的产品走量更大，我们要以利润、生存为第一要义。”朝晖园艺负责人莫子红说。走大众消费市场是广州商家的普遍定位。
广州的多肉常见品种价格在每盆 30 元以下，10 元以下的产品占据超过一半的市场份额，大部分农场种植普货品种，对新品种和老桩等追求热度不高。“对销售来说，有价格的产品没那么大的市场，所以要定位批发为主，大众化的产品走量更大，我们要以利润、生存为第一要义。”朝晖园艺负责人莫子红说。走大众消费市场是广州商家的普遍定位。
气候制约中的品种困局
广州为亚热带季风气候，进入 11 月下旬白天温度还能达到 28℃至 30℃，冬季无需加温保暖，单层膜的温室就可轻松过冬，这是北方生产者不可比拟的优势。而且多肉植物在这里生长迅速，冬季多肉生长速度大概比北方快一倍，特别适合夏型种生长。
在冬季是气候优势，在夏季却成了致命的劣势。花卉种植者普遍认为“加温容易降温难”，广州夏季高温高湿，对不少多肉品种来说都是致命打击。“‘静夜’、‘冰莓’、‘小蓝衣’、‘钱串’、‘罗密欧’等很多品种在广州都是‘夏必死’，很多冬型种在广州没法生产或表现不好。”周兴认为气候因素严重影响了广州地区的多肉品种选择。
在仙人掌盛行的日子，‘美丽莲’、‘女雏’、‘筒叶花月’等少量多肉品种就在广州种植，‘鲁氏石莲花’是这里经久不衰的代表品种，直到现在这些品种仍然是一些农场的主力产品。在外界疯狂追逐新品种时，广州多肉品种更新缓慢。2013 年下半年以后，随着正欣园艺等开始重新从上海、山东乃至欧洲、韩国等引进新品种，广州的多肉品种才丰富起来，但老品种普货仍占有很大份额。“2013 年下半年我们从福建、上海、山东等地，后来又到韩国、我国台湾采购新品种，现在公司的多肉品种从原来的十几个变成超过 1000 个。”周兴说。
其实广州本地并不乏进口商，日盈园艺、兰魁国际、新基园艺等韩货和欧货进口商也在当地活跃，但当地生产者引种热情并不高，以致广州多肉品种落后于山东和上海。“我们从 2013 年开始进口韩国多肉，当时每次进口 65 箱至 80 箱，但销往上海和山东的产品较多，本地销售零散而且量少。”日盈园艺负责人高京虎告诉记者，“大部分进口品种都是作为母本进入生产基地，而由于气候原因，广州种不出状态，所以这边生产者不喜欢更换新品种。”
除了气候因素，种植者的心态也是影响品种更新的重要原因。“薄利多销”是小盆栽产品的销售心得，这同样适用于多肉商家，特别是经历了之前金琥价格跳水的市场巨变，广州的多肉种植者普遍认为，多肉市场价格泡沫太大，担心新品种市场风险高，因此在传统品种仍有利可图时，不愿冒险更换品种。
实体门店和 B2B 主导销售 目前，广州多肉的实体店销售主要集中在 3 个市场。波园路市场是多肉批发老市场，有超过6 家多肉销售商聚集于此，既包括入驻十多年的本地和漳州老商户，如正欣园艺波园路店、朝晖园艺等，也有刚刚入驻的新店，如万象花卉多肉多广州中心等，交易量较大。广州花卉博览园市场仅有正欣园艺一家入驻，但此店的营业额可与公司另外 3 个店的总营业额匹敌。岭南花卉市场批零兼顾，小商家较多。在广州市场上，老品种比比皆是，仙人掌科和多肉植物“同台竞技”。“在花卉市场里，每年 5 月至 10 月基本卖不了多肉，天热产品少、损耗大，而仙人掌植物周年销售，夏季要靠它们支撑店面。”莫子红认为，仙人掌在广州市场上不可或缺。
由于气候原因，广州出产的多肉以绿色品种居多，‘紫乐’、‘紫珍珠’等少部分易上色的品种也有种植，但无论是颜色的种类还是色彩饱和度都不及北方产品。“本地产品不上色，即便是外地买来上色的产品在广州也会很快褪色，这里的多肉产品更接近小盆栽，追求株型饱满，符合广州市民购买讲究‘实惠’的消费习惯。”周兴认为广州多肉品相评定标准区别于北方，有其特殊的地域特征。 难道广州人就是偏爱个大色绿的“欧式”，对色彩艳丽、清新可爱的“韩式”多肉“不感冒”？
“单株干不赢北方，只能组起来，多头量大取胜。”莫子红对目前的销售模式满心委屈，“都是气候惹得祸”。才进入广州市场一个多月的万象多肉多广州中心引起了周边同行的关注，万象多肉饱满的颜色确实相对广州本地产品来说非常惹眼。
到批发市场进货的中山花店客商也告诉记者，其实南方的多肉爱好者也已升级，现在普货销售量在下滑，消费者会在网上检索多肉，关注品种状态，所以他们有时也偏爱云南过来的多肉，但单次采购量小运费高，采购量大又会褪色，只能少量多次地采购广州本地产品。 对于线上销售，广州本地企业自有平台的 B2B 销售发达，但淘宝等公共平台的 B2C 发展模式滞后。缤纷园艺和正欣园艺都通过自有批发平台批发，产品行销全国，主要针对花卉市场商户和花店。“我们对大棚主交易少，主要面向终端，而且每月走量相对稳定、平均，一般不会出现很明显的大宗采购，春秋销售旺季也是随市场大行情波动。”周兴说。
没有大棚主采购一方面是由于走终端的销售策略，另一方面也反映了广州多肉品种相对较老的事实，对新大棚主吸引力有限。而 B2C 模式不发达，一方面是由于本身对多肉电商不敏感，另一方面则是品种和品相相对于山东货处于劣势。
记者感言 广州因其特殊的气候因素，部分品种品相上不能与北方产品直接正面抗衡，但在产品的规模化、标准化生产方面走在北方前面，而且面对品种热潮也能相对保持理性冷静。品种选择受限并不意味着消极等待，生产者可以尝试在有限的可选品种中适当更新，如增加夏型种、补充春秋型品种，主动与大众消费喜好靠近，被动等待只会让产品利润越来越低难以维计。立足于自身，把握市场趋势和节奏，选择适合广州本地生产的品种，并且在品种、规格上进行差异化生产，才能趋利避害地找到生存之道。
