“万象货贵”、“万象不给货”、“万象到漳州设销售点”，最近听到多肉圈里这样提到浙江万象花卉有限公司，这个“巨无霸”要闹哪样？“货贵”应该会销售不好，但“不给货”分明又表示供不应求，那万象多肉到底卖得好不好？漳州货通常价格低，万象货贵去漳州设点又有什么打算？带着疑问，记者再次走访万象花卉有限公司。
“品种疯”过去才是做产业
10 月刚至，长三角地区的多肉还没有完全从盛夏的暑热中苏醒，略微显现的颜色还没那么通透，身形也多半因徒长而不再娇俏，但在万象的销售温室，‘紫珍珠’全株紫红，‘桃之卵’粉嫩圆润，‘黑王子’透着果冻橙，叶缘鲜红的‘火祭’和全株暗红的‘赤鬼城’像彩带一样覆盖在苗床上。“销售区的成品都经过长时间控水、高光照处理，颜色较好。”公司董事长助理姜军说。
生产区的半成品明显没有销售区的产品颜色鲜亮，但产品整齐度高，‘吉娃娃’、‘虹之玉’、‘红心莲’等品种连绵铺满好几个苗床，还有不少小老桩“镇棚”。姜军为“贵货”的名声抱不平：“外面评价万象货贵，那是没有看到万象在生产中付出的心血。基地每周做消毒，从来不使用肥料，用沙土种植保证植株品相，但影响了植物生产速度，比如这样 5 厘米的小苗非常漂亮，但我们整整养了一年。”他指着育苗盘里带着红色背线的‘蓝苹果’说，“此外，在配套资材上万象也不含糊，墨绿色的花盆和花托都是公司特别定制的，一个盆的成本就要 3 毛多。”
“求数量不求质量的生产模式是短期行为，生产不规范、品相不好的产品上市是在毁市场，
万象就是要讲求品质慢慢来。”公司董事长周建桥说。周建桥认为，产品状况反映生产者的自身定位，如果自我定义是花农，那么就是求快、求利；如果自我定位是现代农业的“创业者”，就会从市场发展的角度考虑问题。“万象就是只做产业不做品种。”周建桥说。
前两年多肉市场对品种非常敏感，但今年下半年市场对品种的敏感度下降，对品相的敏感度上升，这是否意味着市场即将洗牌？周建桥认为，玩品种类似“满汉全席”，是针对玩家市场；而做产业像是“肯德基”，必须标准化量产，而且模式可复制。现在“品种疯”直线降温，大众消费市场刚刚兴起，正是做产业的好时候，就是要重品相不重品种，排除品种炒作的水分，做规模化生产。
有销售渠道才是王道
“我们看好多肉市场，用 10 年起步，很认真地对待与坚持。”周建桥做好了打“持久战”的心理准备。现在万象通过旅游、高速公路布点、经销商批发、电商四大渠道销售多肉，不断完善自身销售布局。 借助原有观光园项目，万象在亲子垂钓、挖沙子、采摘活动之外，还引入了多肉景观、多肉DIY 等活动，现在多肉体验馆带动客流增加了 20%，仅“十一”黄金周就接待了 1.2 万人次游客。“现在观光园的枯木、景观石上都种上了多肉，也用多肉打造室外景观，活动的奖品和赠品纷纷换成了多肉，受到了游客的欢迎。”姜军说。
“多肉旅游只占多肉销量的 5%至 10%，宣传体验效果大于销售目的，真正的销售主渠道还是线下批发，现在批发要占到总销量的 50%。”周建桥说。目前万象在全国范围内有大小分销商100 多个，主体是特约经销商。公司在全国建设 50 个分销中心的计划也已经启动，广州作为最大的盆花集散地是第一个分销点，还未正式开张就迎来了乌鲁木齐客商的大单；漳州作为多肉历史主产地和主要销售地第二个设点；上海凭借巨大的消费潜力成为第三站，在上海花卉良种试验场的销售点刚刚动工，更注重线下体验；计划中的第四站北京站正在选址中。
“虽然现在批发占大头，但未来的销售主通道还是电商。”周建桥说。万象不但自己注册了 4个品牌在天猫、淘宝、阿里巴巴上销售，目前还在创立多肉多电商创业园，鼓励有想法的年轻人进驻万象的生产基地，将自家基地变成他人电商的“备货区”。“现在电商销量占万象总销量的 25%到 30%，但未来会占到 75%。”周建桥说。
高速公路服务站分销点目前占总销量的 15%左右，30 个销售点统一为 6 平方米的玻璃房，公司用 3 台物流车周转配货，每个销售点每周配货两次，产品货架期为 15 天至 20 天，靠近旅游点的服务站分销点销售状况好一些。“服务站的分销点实际上也是公司的广告牌，将产品直接放到消费者眼前。”周建桥说。
“多肉流行风过去了，多肉产业才刚开始，才能脚踏实地地做事，现在生产端扩张猛、消费端开发力度小，只有掌握了品质和渠道‘双保险’，才能笑到最后。”周建桥说。
