一战成名 2014 年夏，山东多肉种植者杨谚东花费 100 万元左右大批量收购‘吉娃娃’，这样大手笔收购单一品种震惊多肉圈，而随后‘吉娃娃’价格翻倍，这种普货价格暴涨的状况也搅动了多肉市场，100 万元的货经过一轮繁殖后保守估计会增值为 600 万。高利润同样吸引眼球，一时间‘吉娃娃’成了热门话题，一战成名。
其实‘吉娃娃’是景天科拟石莲花属多肉植物，上世纪 90 年代由日本引入中国，繁殖速度非常快，原本是价格比较稳定的品种。“初期‘吉娃娃’数量非常少，每次引进 10 株左右，每株80 元，一般繁殖到 100 多个就开始销售，很少量产。”上海多肉协会终身名誉会长滕柳红说。‘吉娃娃’繁育速度非常快，基本以 10 的几何倍数增量，而且生长迅速，所以到 2000 年前后，‘吉娃娃’价格下降到每株 45 元，而且不少农场都已经完成引种，到 2004 年前后，‘吉娃娃’价格下跌到每株 1 元至 3 元，且销路不畅。“当时‘吉娃娃’价格下跌并不是个别现象，而是多肉普货的普遍状态。”滕柳红说。2004 年市场低潮，多肉价格普遍低廉，‘雪莲’每个 5 元，‘红葡萄’每个 2 元，‘三色花月锦’每头 1 元。
2010 年开始，多肉市场有复苏迹象，一些多肉品种销量逐渐增加，2011 年以后，多肉价格开始上涨，普货也在销售热潮中起势。“我 2006 年开始建大棚生产多肉，当时‘吉娃娃’每株 1元，2011 年每株涨到 3 元，而 2012 年以后就到了每株 5 元。当时感觉这种价格是不可想象的，因为不久之前‘八千代’、‘黄丽’等普货品种还因为滞销被扔进水沟，冠幅近 20 厘米带一圈小崽的‘观音莲’还没人要，突然间，这些都涨价还不够卖。”
山东济南多肉种植者杨谚东说。
‘吉娃娃’收购风波后，一时间市场爆发缺货恐慌，价格从每株 3 元至 5 元，猛涨到每株 8元以上，大盆径产品一度涨到每盆 30 元，‘吉娃娃’成了“金娃娃”。这种情形下，农户开始跟风种植，基地引种更使得销售顺风顺水。然而今年春末，‘吉娃娃’大量上市后价格“跳水”，特别是在山东，部分品相不好或销售渠道少的农户出现滞销状况，‘吉娃娃’“盛极而衰”又成了热门话题。现在市场上云南产‘吉娃娃’每盆 10 元左右，漳州产品每盆 6 元，上海和山东成品‘吉娃娃’每盆 3 元至 3.5 元，叶插小苗每株 0.8 元至 1 元，韩国‘吉娃娃’出圃价每盆 30 元。
“我的成功不可复制”
2014 年‘吉娃娃’价格骤升带来的巨大利润，可以说是多肉普货中的一个“异类”，而眼下不同地域销售状况迥异也使得‘吉娃娃’很“奇葩”。那么‘吉娃娃’到底如何“传奇”？
其实，2014 年夏天，‘吉娃娃’一战成名有其特殊性，而市场变化使得这种“成功”在其他普货身上不可复制。
早期的多肉种植者大多生产面积不大，多元化的品种经营思路使得单品种数量不多，在‘吉娃娃’收购事件之前，很少有人专门大批量从事某一品种的生产，加之上海其他农户当时惜售，所以杨谚东收购‘吉娃娃’后，市场短暂缺货，从而引发价格大幅上涨。正是以‘吉娃娃’为代表，开始出现一些做少数品种量产的种植农场，而现在普货产量大、分布广，想通过人为收购造成缺货很困难。
除了特定的市场条件，区域信息不畅也是成就‘吉娃娃’传奇的主因。“我当时只是看好‘吉娃娃’这个品种，想收购做量产，而山东本地货不多，所以去上海收购了侯庭茂的货，当时上海其他农户也有‘吉娃娃’这个品种，但别人以为我都收购了，所以市场价格猛涨。”杨谚东认为‘吉娃娃’涨价是市场信息不畅的“意外”。
‘吉娃娃’本身产量较大，收购行为仍能拉动价格大幅上涨，那么这个模式在其他普货身上是否适用？实际上，‘吉娃娃’传奇已不可复制。首先，现在其他普货产量太大、分布广泛，收购需要的资本太多，拥有这样资本实力的人少；其次，普货品种的母本量已非常充足，繁殖速度非常快，这样人为制造缺货对价格的影响难以维持，风险高、收益小；再次，随着产业发展，区域性信息传递迅速，价格差异和供求不平衡的矛盾会被快速拉平。“‘吉娃娃’所代表的大普货‘传奇’已经一去不复返，中高端品种中还有可能再造传奇。”西昌月尘园艺有限公司总经理陈忆帆说。
各地市场上‘吉娃娃’价格差异较大主要受品相、渠道和供需矛盾的影响。昆明产‘吉娃娃’目前品相最佳，品种上涨速度较漳州慢一倍，所以价格盘踞高位；漳州‘吉娃娃’胜在销售渠道发达，市场需求强劲保持价格平稳；山东和上海地区的‘吉娃娃’由于产量较大，价格在相对低位，特别是品相较差的产品走货缓慢，但少量品相较好的产品价格仍能达到每盆 15 元。 多肉市场“暗礁”
‘吉娃娃’只是多肉产业中的一个品种，从其发展过程可以看出多肉产业中存在的一些普遍问题，也反映了不少从业者挣钱快走的投机心理。
问题一：炒品种从 ‘吉娃娃’的“发家史”可以看出，单一品种在数量上取得相对优势可以控制产品的市场价格，所以人为制造市场“缺货”预期，从而拉高产品价格，从中获得利润。炒品种分为两种，一种是控制新优品种种源，在生产上游加价销售；一种是人为控制成品市场，采用“饥饿营销”方式迫使价格上涨。今年春季‘桃之卵’价格从每株 15 元上涨到每苗 25 元属于前者，‘吉娃娃’的模式则更接近后者。
第一种模式可以保障育种端和引种端的利润，增加上游从业者的生产积极性，但弊端在于品种不一定为消费者认可，风险集中在生产环节；而第二种模式则是利用市场规律投机，希望短期获得高昂利润，对生产端和消费端都有负面影响不利于产业长期发展。
“抱着‘赚一笔就走’的心态炒品种肯定是不行的，会损害整个多肉市场，而急于出货不注意产品品相则会损害消费者的购买体验，导致客户流失。”浙江万象花卉有限公司董事长周建桥说。
生产者在眼红这些品种的利润时应注意到，‘吉娃娃’价格有猛涨，但紧接着是陡降，前后间隔时间不到 1 年。眼下上海和山东都因为产量过大，价格低、销售压力大，也就是前期的红利消耗着后期的市场空间，炒品种影响了品种市场寿命。短期炒作也会随着行业逐渐成熟而越来越困难。
问题二：市场预期对价格影响大
多肉市场仍是一个不成熟的市场，对消费者实际需求量没有把握，所以对供求关系非常敏感，市场价格波动频繁。“现在多肉市场依旧对供求反应敏感，供求关系对价格影响迅速，有时候仅仅是市场预期缺货就会带来价格波动。”陈忆帆说。
市场越是感觉缺货，农户越是压货不卖，一边扩繁，一边等待价格上涨，然而成品上量后很可能导致产品价格突降。“在没有摸清市场需求的真实状况下，惜售是农户的普遍心态。”陈忆帆说。‘吉娃娃’被收购后，市场上并非无货可出，但正是惜售和预期上涨的心态将‘吉娃娃’推上高位。
问题三：相似品种鱼目混珠
‘吉娃娃’销售处于水深火热之中，但其相似品种‘卡罗拉’、‘桃太郎’、‘林赛’却仍以数倍于它的价格活跃在消费市场，于是一些农户浑水摸鱼，将一些‘吉娃娃’冒充其他品种销售，扰乱多肉市场。多肉市场里的“冒牌货”不在少数，比如‘厚叶月影’、‘花月夜’与‘荷花’相似，‘劳尔’、‘凝脂莲’与‘罗琦’相似、‘红边月影’与‘莎莎女王’相似等，一些是没分清品种导致错误，有些则为追求高价故意为之。
这种“李鬼”销售模式在玩家看来是上当受骗，在引种农场看来是扰乱市场秩序、影响品种市场寿命，究其根本原因都是投机获利。“其实对大多数消费者来说，品种敏感度并不高，外貌相似而价格差别较大时，低价对消费者的吸引力更大，所以普货市场还是最大的消费市场。”杨谚东说。周建桥则认为，品质是制胜多肉市场的“杀手锏”。“品相好才有更大的市场空间，我们的‘吉娃娃’可以卖到 8 元，糖果色的‘黑王子’卖断货，‘虹之玉锦’10 元受经销商追捧，
1苗床货三五天就卖空，可见品相比品种更重要。”周建桥说。
问题四：追风生产
由于高利润而引发的追风生产屡见不鲜，农户看到‘吉娃娃’前期高价，就大规模引种扩繁，而没有考虑市场总需求量和自身销路，以至于部分农户出现滞销。“现在普货中部分品种区域性或时间性生产过剩，无技术、无渠道、资金不够雄厚的新生产者最容易出现问题。”陈忆帆说。在多肉扩张初期，品相不好的产品也可以作为繁殖母本销售，而扩张速度慢下来以后，品相将成为影响销售的大问题，没有技术积累的新农户尤其危险，所以多肉“风”现在不好追，没有渠道和技术的新户慎入。
“现在的多肉市场与股市一样，个别品种可能骤涨骤跌，老玩家现在都不敢投入，新手倒是初生牛犊不怕虎，而新基地母本采购量很大，对市场需求量影响突出，有可能当下大热的高价品种等种出来就没那么值钱了。”杨谚东说。
雷军说，“站在风口上，猪也能飞起来”，此前多肉明显处在这样的“风口”，然而经过近 3年扩张，这个风头是否要过去了？“最近在上海、山东、昆明、广州走一圈，感觉现在多肉产量太恐怖了，很有危机感，不想再扩大生产了。”漳州建明多肉种植者叶建明说。而持此意见的人不在少数，猪都能飞的时代过去了，拼品质、价格、客户渠道的拐点即将到来。“根据淘宝统计数据，对多肉关注的人群以 900%的速度增加，所以市场很大，重要的是要保障品质，未来多肉不讲品种只讲品质。”周建桥说。
