生产要专心
2015 年以前做品种最吃香，2015 年以后做电商最热门，不少多肉生产商在自身定位上摇摆不定，既希望分享新品种红利，又希望能在电商市场立足，为日后积累客户资源和销售渠道。"做生产就要专心做生产，拿生产端的利润，左顾右盼反而容易顾此失彼。"江苏常州土人园艺有限公司总经理孙涛说。
多肉杂交育种并不是个容易事，不仅在亲本性状选择、杂交方式和时机、新品选育方面耗费精力，还需在新品种营销推广上下工夫;做电商同样要研究平台规则、搭建营销团队、协商配套资源等，每一件事都需要一个专门的团队。土人园艺最初从韩国引种时，50%是穴盘苗，准备做线上销售，没想到最终做了生产商，现在就放弃电商，一心一意做生产。
"常州在气候上没法和昆明、青岛等抗衡，人家是有紫外线就任性，我们只能靠时间熬。"孙涛说。土人园艺的出货周期在一年左右，相较上海地区一年三四茬的出货速度，这属于"慢工出细活"。为保证外观整洁清爽，土人园艺的多肉用麦饭石铺面，种植土配方也是几经试验，就是为了做出更好的品相。
"土、盆、托都已经找到源头最低价，人工成本也在控制，别人批发 60 元的新品种，只要种植上量，土人就以每盆 5 元的价格销售，我们只赚生产端的钱，不管外面什么价，考虑自己的繁殖成本，利润合适就行。"经历过苗市低谷，土人园艺团队的经营心态比一般多肉经营者多了一份淡然。
品种多元化
专心并不意味着刻板，土人园艺在抓好品质的同时，经营思路却要跳脱生产者的框架，以多元化迎合市场。
现在大部分景天科多肉生产者以 6 厘米和 7 厘米的黑方盆为主要产品规格，土人园艺则岔开市场竞争点，准备以 12 厘米以上盆径的群生和组合产品为主。孙涛介绍说，组合盆植株较多，只要能养出品相，消费者会觉得物美价廉;而大盆群生目前市场比较少见，生产周期需要一年半到两年，针对半成品式的小黑方，群生更能体现成品效果。
在品种方面，土人园艺一直走多元化路线。2014 年，该公司从韩国进购了大量新品种，品种储备有数百个，不少产品目前在国内仍未量化生产。而且从去年下半年开始，土人园艺开始试种食虫植物，在多肉市场之外开辟新战场。
孙涛认为，食虫植物的趣味性大于多肉植物，而且两者的消费群体有一定相似性和重合部分，因此食虫植物也可能会带动流行风潮。比如，捕蝇草的夹子会分泌出一种香甜味道，当昆虫进入后，夹子迅速闭合，之后会分泌一种类似胃液的消化酶将昆虫消化并吸收，半个月左右夹子慢慢打开，让风带走无法消化的昆虫残骸，等待下一次猎物的到来。而且在光线好的情况下，很多食虫植物颜色也很鲜艳，有很好的观赏价值。
经过半年试种，土人园艺已经开始进购食虫植物组培苗，净水设施等也已配套完善，捕蝇草将作为重点品种，瓶子草、小型猪笼草、毛膏菜、捕虫堇等也会陆续上量。
立足区域化 "洗牌迟早会来，而且大盘撑得时间越长，到最后越惨，洗牌后只有价位合适、中上等品质的生产商才能生存，生产区域化格局也会越来越明显。"孙涛说。
生产区域化是针对气候和生产成本考虑。市场洗牌后，产品品质停留在中高等，而且价格会停留在中低价位，在成品成本相差不多的情况下，运输成本就成了影响产品销售的关键。孙涛举例说，如果山东的成品卖 2 元，加上运费每盆过来就是 2.2 元，他在本地就以 2 元的价格销售，利润率一样，还能减少客户损耗，这样外地货只能打时间差才能销售。
区域化销售还会带来另一个变化，那就是生产品种必须多元化。孙涛认为，单一品种量化适合聚集产区，而区域性销售如果一直做同样的品种就会流失客户，所以要多品种种植，还要注重更新品种。
在价格探底之前，主动降价比被动降价更能占据先机，不做"接盘侠"，为即将到来的"洗牌"风潮做好防冲击"姿势"。"常州甚至华东大规模生产商不太多，我们依托夏溪花木市场扩张销售辐射区域，而且背靠消费实力最强的长三角地区，应该是能挺到最后的一批人。"孙涛说。
