2018-01-20 孟然 于红雨 致富帮
江苏如皋是有名的“花木盆景之乡”，上世纪80年代花木盆景产业开始起步，老一代花农推着板车、骑着自行车把如皋的花木盆景销到了外地。如今，80后、90后新花农，勇于尝试，敢于创新，赋予如皋“花木盆景之乡”更加丰富的内容。如城街道贺洋社区的刘小飞就是这样一位新生代花农，他创办了“花名堂”花卉盆景连锁店，独创富有如皋特色的微型盆景，做出了“大名堂”。
“花虽不语，自有名堂”
在江苏省如皋市如城街道顾庄生态园入口处，有一家花名堂花卉盆景连锁店，尽管秋季并不是花卉盆景的销售旺季，可是这里依旧门庭若市。这是刘小飞开办的第163家分店。5年前，刘小飞开了第一家“花名堂”花卉盆景店，如今他的连锁店已经遍布10多个省市 ，南到广州，北到北京，西到成都，华东六省一市分布则更加密集，除了欧尚、大润发各类大型连锁超市，不少大型商场也有“花名堂”的销售专柜。
“花虽不语，自有名堂”，这是当初刘小飞取名“花名堂”的含义。
三十出头的刘小飞，大学里学的是食品专业。因为父亲一直从事苗木交易，他常常跟在父亲后面跑市场、做资料，耳濡目染，对花木盆景产生了浓厚的兴趣，并敏锐地发现了商机。
刘小飞：“一般（花卉）市场也有苗木花卉盆栽，开始走市场时，发现小微型的盆栽，特别受年轻人欢迎。那时我就开始观察，越来越多的年轻人喜欢买一盆花，放在家里面、放在室内。那时就想能不能做点这方面的生意。”
小型盆栽养护简单，运输方便，价格适合大众消费，因此受到更多的年轻人的青睐。这部分群体，有一定的消费能力，又习惯东西常换常新，有着巨大的市场潜能，这让刘小飞眼前一亮，他决定做小型盆栽生意。
“月晕知风，础润知雨”
刘小飞的第一家店开在南通文峰超市青年路，可几个月下来，销售情况并不如他所愿，甚至眼看着销售额每天在下滑。刘小飞找店员了解情况，和进店消费的市民进行沟通，他发现自己对市场估计不足，店里的红掌、凤梨等观叶植物，平均价格都在一二十元以上，价位总体偏高。
刘小飞：“那时候我们以超市为主，超市与商场是两个概念，超市来的人是家里型的，快销品为主，更希望是实惠的，新鲜的。”
找到原因，刘小飞就把供应超市的盆栽品种进行了更换，换成了富贵竹、仙人球、吊兰一类的大众商品，销售额日见上涨。刘小飞从中悟到了一个道理：一定要细分市场，求新求变。也正是基于这个道理，刘小飞不断调整、丰富供应品种。后来，刘小飞又在他的“花名堂”花卉盆景店里增加了水培植物、花卉资材等等。在别人看来，“花名堂”的发展势头迅猛，可是刘小飞却隐约感觉到了市场危机。
刘小飞：“后来我们发现花卉做到后来竞争性越来越大，同质化现象越来越严重。实际上我们更多的花卉是从市场上批发过来的，这些话都是从广州、福建这很远的地方采购过来的，真正的自己的东西比较少。”
“我就想为什么不做盆景呢？但是如果做盆景，又遇到一个瓶颈，它比较大，而且价格高。一棵大的盆景，几千、几万的都有，但由于疏于管理，盆景很快就死掉了，很可惜。所以我就想能不能把盆景微型化，一个是运输问题能解决，而且价格很平民化、很大众化，能够让更多的人去接受它。”
就在当时，福建沿海的一些大型花卉市场上已经开始有微型盆景出现，刘小飞迅速购进了一批。后来发现销路并不是想象中的那个效果，它们虽然叫作微型盆景，但没有任何蟠扎过程，只是在盆景小的时候装盆，装得参差不齐。如皋有很多的蟠扎能手，一个好的品种经过蟠扎能手的蟠扎，再经过微型化，这个市场一定比我们在外面看到的更有优势。
蟠扎：
是一种古老的园艺技术，既别致巧妙，又复杂多变，作法讲究。蟠扎因用材和方法不同，有棕丝蟠扎和金属丝蟠扎之分。盆景的各种造型，靠的就是蟠扎。
“春生夏长，秋收冬藏”
刘小飞请来了村里的蟠扎盆景能手，帮忙制作微型盆景。最初无论是选材还是蟠扎的工艺，刘小飞采用的都是传统方法，但这些并不适应客户的需求，导致客户多来投诉。专家建议从盆栽很小的时候就要开始驯化，培育时候就注意给它遮荫，让它充分适应阳光不是很强烈的环境，后来反映问题的顾客越来越少。
后来，刘小飞又尝试在微型盆景中添加营养土，解决微型盆景的养分问题，他还研发申请了气包柱专利，解决微型盆景运输中易损问题。随着一个个难题的解决，刘小飞的微型盆景逐渐地在市场上站稳了脚跟。
2010年开始有人在互联网上销售小型盆栽，但刘小飞并没有贸然跟上。直到2013年，门店发展到60多家时，刘小飞才觉得时机成熟，注册成立了“花名堂电子商务公司”，在淘宝、京东等网站开办了网店、微店。而网上花木盆景卖家很多,怎样让“花名堂”更有竞争力?刘小飞发现,通过手机客户端购物的年轻人越来越多,许多人对植物花卉的养护知识并不了解,他便向买家推出了一项“增值服务”。
刘小飞：“花名堂售出的每只花盆上,都贴有一枚二维码。用手机一扫便是“花名堂”的公众微信号。买家回复所购植物的名称,可立刻获知植物的名称来源、生长习性、养护知识等信息,还可与卖家实时互动。”
如今花名堂每天都会收到来自全国各地的上百个订单，仅去年一年，花名堂的网上交易额就达到了1500万元。但是刘小飞还是将发展重点放在实体店拓展上。在刘小飞看来，一个好的网店必须以实体店作为基础，线上线下相互促进。
刘小飞家所在的贺洋社区是有名苗木种植村，几乎家家户户都种植苗木，近年来苗木市场总体下滑，村民们的种植积极性受到一定的影响。刘小飞主动找到村里，希望带领村民一起来发展微型盆景。
从最初的一家门店到如今的163家门店，从过去的仅有实体店销售，到如今的线下线上相互依托，刘小飞做到7500万元的年销售仅用了五年的时间。如今，他又建起了一万平方米的玻璃温室作为园艺中心，在他的规划里，要进一步增加顾客的消费体验度，将线上和线下高度融合，把“花名堂”再做出点“新名堂”。
实习编辑：于红雨
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