2020年底起，很少听到有新建苗圃的消息了。一方面，许多地方已经明确要求耕地上不许新建苗圃，尤其是一些耕地面积紧缺的省份。另一方面，苗木行情“走下坡”之势，让不少人黯然离场，极大地影响了外部资本进入的步伐和勇气。
在此时，能新建苗圃，首先证明了苗圃主的能力与实力，说明他们之前的经营工作做得不错。同时，也体现了他们对下一阶段工作的自信与把握。
2021年，新建苗圃的人有谁呢?他们是如何想的，又是如何做的?同时，面对当下苗木行业的种种不确定性，他们做了哪些准备?请看一一18亿亩耕地红线，15.8亿亩基本农田红线。这两条线紧紧牵动着苗木生产者的心。随着“退苗还耕”行动在全国推进，预计国内超过50%的苗木种植面积将受影响。
这不能说全是坏事。在此之前，业界已有感觉，苗圃越大负担越重。随着需求品质提升，管理难题越发突出。据记者了解，在北京等地正在进行的“还耕”行动中，不少企业愿意趁此机会，接受地方补贴，将经营不善的苗圃出手，从而达到整合资源的目的。总之，越来越多的苗圃“急流勇退”，慢慢退出了行业。
记者今年走访了华东地区一些苗圃，在采访中也遇到了几位“激流勇进”的人。他们有一些共同点就是在苗圃管理难、市场要求高、用地不稳定的三重考验面前，仍保持着魄力与定力，不仅实现了销量增长，还继续扩建苗圃，把生意继续做大。结合走访、调查，记者总结了这些动能持续加强的苗圃人的特点。他们的苗圃经营与管理经验，或可成为苗木人未来经营的参考。
近期，新建苗圃的大多是业内人，“老炮儿”居多。比如苏圃生态总经理柳建国，入行20余年，今年新建苗圃2000亩；江西东湖园林总经理陈海勇，入行10多年，去年新建苗圃1800亩；汇农天下总经理马双阳，入行21年，新建了苗圃3200亩；丹阳三鼎苗木专业合作社总经理夏三顶，入行12年，今年准备扩建1000亩苗圃。
新建苗圃，除了要有资金实力，更要找到合适的土地。马双阳告诉记者，他在新沂市新建的3200亩基地全部连片，土地性质也合规。其中，受到了政府的一定支持。
“土地要合规，更要连片、方便管理。”陈海勇对自己新建的苗圃特别满意，1800亩全部连片。他计划采用标准化种植，已完成整地、开沟、架设滴灌等配套设施的工作。陈海勇说，如果苗圃零碎分散，做这些事的成本就太高了，根本无法实现标准化管理。而采用粗放管理方法的苗木，在目前市场上基本没有竞争力，更逞论未来了。
夏三顶现在的基地在江苏丹阳，2009年起，十多年间，他的苗圃从200亩慢慢扩张到1000亩。夏三顶潜心经营，苗圃运转不错。今年，夏三顶计划新建的基地在河南。河南是农业大省，农作物是主流，没有被用作耕地的土地，基本是不适合种粮食的。夏三顶从朋友那里得到消息，说有片地不属于基本农田，荒废了好多年，如果他愿意去建圃，当地政府可以帮助流转，还能在道路、物流等方面给予支持。
“有政府支持帮助，地租便宜，人工费较江苏也低很多，而且未来优质苗圃一定是稀缺资源。”夏三顶算了一笔账当机立断决定再建营地。
几家扩建的苗圃有一个共同点:有着生产经验和销售底气。他们之前潜心做精品苗，在这两年取得了不错的回报。对未来，他们也有一致的判断，那就是精品苗依然不缺市场。
不过与以往不同，依仗财大气粗，盲目扩张的少了。谨慎规划、好好算账的经营者多了。即使扩张，各位苗木人也都量力而行，扩张土地的面积都在自己管控能力之内。
记者也发现，许多地方，政府并非不支持苗木企业建圃植树，尤其是在“碳达峰”、“碳中和”逐步推进的背景下，一些林地面积不多的区域，更需要绿化建设。在这些地区，往往建圃成本更低，苗圃被给予的待遇也更好。
由此看来，讲好苗木故事很重要。“做事都要想在前头。这时候，建圃的第一步是保证土地可用、稳定，之后才是苗圃管理的工作计划。”柳建国说。
也是从去年年底开始，记者在采访时发现，行业人的困惑可以用两句话总结。
一个是做工程的朋友问:为什么苗木采购这么难?一个是做苗圃的朋友问:为什么苗木销售那么难?今年开春，随着绿化工程逐渐回归正轨，不仅出现了一波苗木销售小高潮，而且“一树难求”的情况越发严重。以夏溪花木市场为例，花灌木、宿根花卉需求旺盛，精品苗木也一直处于供不应求的状态。用市场上摊位负责人的话说，“采购时要比速度，晚半天货就会被别人抢走了。”可见需求火爆。
记者总结，“难求”的树主要有两种，新建的苗圃，也充分考虑了这两种市场需求。
一是精品。目前，在圃苗多，但大部分苗木或同质化严重，或品质不过关。采购方越来越“挑”了，对苗木品质的要求很高，许多订单不仅要求原生冠，还明确要求了冠幅与树高。按这种标准培育的苗子不多。苗木供需依旧严重不平衡。
新建的苗圃都致力于这点。在经营苗圃的同时，夏三顶也承接绿化工程业务，主要分布在江浙及周边省份。他早发现了精品苗的紧缺现象。在三鼎苗木的基地里，只要是长势差些的苗子，他全部砍掉。虽然当时来看是浪费了，但节省了后期管理的很多成本，培育出来的苗子品质高，销售情况很不错。夏三顶计划，将在河南新建的苗圃一定要做精品苗，只是针对南北方不同需求进行调整。比如主营的樱花，南方市场喜欢1.5米定干，北方则偏爱高干。在河南的新基地，他会适当调整产品造型。
再比如马双阳新增的3200亩苗圃，全部采用标准化培育，他加大投入，从小苗培育元宝枫、小叶锻等原冠苗，还有各种造型的精品造型树。当然，要培育精品苗，每一步的管理都要跟上。对此，马双阳也打好了后期精品化管理的投入规划。
二是大规格景观树。在一些项目中，自然树形受到重视。尤其是地产项目或精品园林景观中，乌柏、无患子、鸡爪械、元宝枫等大规格乔木，常被用作孤景树应用其中。随着既有资源越来越少，这些产品变得越来越珍贵。前阵子，有朋友想采购胸径20厘米至30厘米、自然树形的无患子，开出了单株几万元的高价，依然没有买到。
小叶鸡爪械也是如此，启东奥林苗木场经过多年种植，优选实生小叶鸡爪械。去年以来，小叶鸡爪械的市场口碑非常不错，被广泛应用。天津市瑞枫苗圃总经理李金栋2020年新建苗圃，引进启东原生小叶鸡爪械几千株。陈海勇也在新建的苗圃中收集、种植乌柏、无患子等自然树形的大树，计划对接高端景观市场。柳建国收集120种枫树品种，建圃生产，希望对接庭院市场，也有这种考虑。
无论从生产面积还是行业观念来看，预计未来几年，精品苗仍会持续紧俏。同时，随着经济的发展，高品质苗木的需求会逐渐释放。这时候，更要“集中力量办大事”，潜下心来做目前“难求”的树，就相当于储备了开启未来市场的“金钥匙”。
越做越大，其实是苗木从业者避不开的一个情况。苗木生长到一定规格，要保证品质，要求苗木间的株行距更大移栽扩地是必需的。
现在市场要精品苗，水肥、修剪的管理必须滚上，按每亩地每年1000元成本来算，千亩苗圃苗木多在圃一年，产生的投入数目不小。记者采访时看见不少人什么苗子都舍不得丢，希望价格涨涨再卖，却没有计算管理的投入，有的落得“清地退场”的结局。
相对应的，不少人为了充分利用土地资源，制定了很多方案。比如乔灌套种，比如以短养长，或者不扩地，而随着苗木长大，及时将需要移栽的小苗出售。
以上几点，对销售的要求都很高。销售能力，既考验经营者对市场需求的判断和与之适应的生产策略，也考验大家能否充分借助一切力量，打开销售渠道。
三鼎苗木的丹阳基地，不仅有大片可用于苗木生产的丘陵地，更有区位优势，紧邻夏溪花木市场两地间的交通很便利。夏三顶在丹阳经营多年，一直在夏溪花木市场上租用摊位。他介绍，刨除自己工程项目上使用的苗子，苗木出圃依靠夏溪花木市场带来的订单，压力不大。夏三顶说，自己从事苗木行业以来，一直紧密联系各地花木市场。大本营附近的夏溪如此，新基地建设区域内，河南的几个大型花木市场他也非常熟悉。“我精力有限，只负责做好产品，销售交给市场来做。”他说。
柳建国也有同样的感受，致力于园林植物新品种开发与收集的他，近年来，将部分重心转移到了家庭园艺上。夏溪花木市场的家庭园艺类产品丰富、新颖，市场上的园艺村，场景中给园艺产品的展示提供了更多应用模式参考。因为产品集中，所以夏溪花木市场获得了很多关注。柳建国平时既会关注市场变化，调整产品形态，也会将自己的产品通过市场平台向外发布。
马双阳2000年入行从苗木经纪人起家，多年来，也积累了不少各地苗木供需信息。马双阳会根据收集到的这些市场需求，决定新苗圃种植的产品，比如元宝枫等原冠苗产品。这类产品市场持有量少，价格也很高。苗木出圃时，他所联系的采购方也能帮助销售。
可以看出，相较于以往的“好苗不愁卖”，大家在销售方面更积极了。他们都希望以最有效的方式，直接和施工方对接，或尽量减少中间环节。一直以来，苗木人愿意在夏溪、萧山等花木市场设立摊位，是因为这些市场产品全、吸引力大。同时，优质的摊位与生产者之间也形成了更紧密的联系，打响圈子的品牌，以获得更多的订单。
记者认为，与其说新建苗圃的人是行业的“逆行者”，倒不如称他们为“潮水退去”后留下来的一群人。他们按照自己的生产节奏提前布局，打稳基础。所以，当别人因为环境改变而不得不变时，他们仍能按自己的规划稳步前进。其中，做好产品是最重要的，却不是唯一的，未来需要关注的东西还有很多。
